Cualquier profesional de la venta sabe que cerrar un acuerdo comercial no es “llegar y besar el santo”. No es que no pueda ocurrir, pero será mejor que no cuentes con ello. Partiendo de la idea de que más que milagros, lo que nuestro negocio necesita es tiempo, dedicación y profesionalidad, desde el blog de noticias inmobiliarias hemos querido mostrarte uno de los conceptos más útiles en el marco del marketing de ventas inmobiliarias: el embudo o funnel de ventas.
¿En qué consiste el embudo de ventas inmobiliarias?
En general, el proceso del funnel se define como el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones. Dicho de otro modo, es el camino que recorre un cliente potencial desde que la empresa consigue captar su atención hasta que compra el producto o servicio ofrecido.
Si ahora ponemos el foco en la venta inmobiliaria, encontraremos ciertas peculiaridades que analizaremos a continuación de la mano de los expertos en la materia.
Para entender correctamente el uso y los beneficios de esta herramienta partiremos de la distinción que señala Robert Adell, Director de Marketing en API, en cuanto al contexto en el que tiene lugar el proceso de venta, ya que, según el experto, en primer lugar, habría que diferenciar entre la venta off line y la que se produce en un entorno online. Y es que, aunque el objetivo es el mismo, los filtros en cada etapa son los específicos de cada ámbito. “En la venta off line, el primer filtro es el que tiene lugar cuando contactamos con el cliente por primera vez. Esto ocurre a través de un anuncio en un medio publicitario, una revista, el escaparate de la agencia o un folleto que dejamos en el buzón, por ejemplo.; a continuación (2º filtro), clasificamos y encasillamos cada cliente en una categoría concreta. Para ello, nos preguntaremos si se trata de compra o alquiler, la tipología de inmueble que busca (casa, terreno, local, piso…), si prefiere un inmueble nuevo o de segunda mano, etc.; el tercer filtro consistiría en la realización de las visitas a los inmuebles que encajan con el perfil del cliente; y por último, el cierre de la venta”, describe Adell.
Desde la perspectiva del marketing online, en lugar de partir de un público que pasea por la calle o que recoge un flyer del buzón de su casa, lo hacemos desde una audiencia que “visita nuestra web, que lee nuestro blog o que interactúa con nosotros en una red social”, apunta el experto en marketing inmobiliario, quien añade que después de esta primera fase, “debemos catalogar los ‘leads’ (personas interesadas en nuestra oferta) por categorías. A continuación pasaríamos a ofrecerle las ofertas más ajustadas a lo que demanda, a realizar las visitas oportunas y por último, si le encaja la oferta, llegaríamos al cierre de la venta”.
El Funnel o embudo de ventas inmobiliarias está marcado por cuatro etapas: Robert Adell, Director de Marketing en API
Fases del Funnel marketing
Parece por tanto que, al margen de si el proceso de venta se da en un entorno off line o previo paso por Internet, el Funnel o embudo está marcado por cuatro etapas que Robert Adell nos describe brevemente:
- Fase 1: Contacto con los clientes mediante publicidad, bien a través de Internet, bien mediante folletos o carteles en el escaparate u otros medios publicitarios.
- Fase 2: Análisis y catalogación del cliente en función de sus gustos y capacidad de compra. Examinaremos qué está buscando exactamente el lead o el cliente potencial y después confeccionaremos una oferta lo más personalizada posible.
- Fase 3: Pasar a la acción. En este punto, comenzamos con las visitas a la cartera de inmuebles que hemos preparado para el cliente.
- Fase 4: Cierre de la venta. Sería el momento en que el comprador y el vendedor o el arrendatario y el arrendador firman el contrato asesorados por el agente API.
Por el camino se habrán quedado muchos de los contactos que hicimos en la primera fase. Y por eso, al llegar a la última es el momento de analizar qué ha ocurrido y cuáles son los motivos que hacen que un lead no siga la senda que llega hasta la compra.
Consejo: Escucha mucho, pregunta más, analiza su perfil, ofrécele lo que necesita y… ¡YA está listo para comprar!: Robert Adell, Director de Marketing en API
Por último, Robert Adell nos recuerda que “el proceso no se acaba con el cierre de la venta”. O al menos, no debería. Y es que, cuando nuestro cliente ha comprado por fin el inmueble que buscaba, “deberíamos conseguir que se convierta en prescriptor de nuestro servicio”, opina Adell. Por esta razón, a lo largo de todo el proceso, nuestro objetivo debe ser ofrecer un servicio íntegro y de calidad, ya que es lo que “garantizará que nuestra relación con el cliente no termine con la firma de la compraventa y que a partir de ese momento, éste hable bien de nosotros en su entorno más cercano.” Y concluye: “lo verdaderamente importante no es cerrar una venta, si no que el cliente se quede con la sensación de haber recibido un servicio profesional y satisfactorio.” Para Adell, esa es la manera en que el profesional inmobiliario fideliza un cliente, “tratándole como a uno le gustaría que lo hicieran. En definitiva, la idea es vender con amor y trabajar con pasión. De este modo, la fidelización viene sola. Eso sí, te aconsejo que le envíes un mail de vez en cuando, le felicites su cumpleaños y le desees Feliz Navidad. El objetivo es conseguir que estés presente en su mente.”
¿Aplicas el Funnel de ventas en tu día a día? Cuéntanos tu experiencia. Nos encantaría conocerla.
Acerca del autor
Completamente de acuerdo!!, muy buen artículo.