Todos sabemos ya qué es Marketing, pero lo que tal vez se nos escape es que nosotros, simples particulares, debemos hacer uso de él si queremos vender nuestra vivienda. Desde InmoRealServices te contamos lo que debes saber sobre el Marketing antes de la venta.
Un mensaje que nos envía el Marketing y que debemos entender por encima de todo es que no vamos a vender nuestro piso al cliente, es él quien va a comprarlo.
El complejo ritual de vender una casa tiene dos fases previas al momento de la venta en sí, tan importante una como la otra:
– Estudio y presentación del producto
– Relación con el cliente.
FASE 1:
- EMPATIA: Si quiero vender mi casa rápido, debo tener en cuenta que las estrategias de venta de inmuebles han cambiado: hoy ya no basta con poner en un anuncio “¡piso fabuloso!”. Debes ponerte en su lugar, y pensar qué querrías tú si estuvieras en su piel, qué es lo significativo y qué lo accesorio.
- CONCRECIÓN: Un interminable anuncio que describe uno tras otro los elementos de la vivienda puede hacer que abandonemos su lectura antes de llegar a lo crucial. Detalla lo importante de la vivienda, estúdiala y oferta sus puntos fuertes. Puedes hacer aparte una ficha técnica con todos los datos.
- DIFERENCIACIÓN: Averigua qué puede hacerte resaltar entre la grandísima oferta actual. Puedes orientarte viendo nuestro artículo Reformas que aumentan el valor de tu casa. También puedes diferenciarte en la presentación, lo veremos más adelante.
FASE 2:
- CONFIANZA: cuando compramos algo, la confianza en quien nos lo vende es básica, si desconfiamos solemos echarnos atrás y buscar alguien que no nos genere reservas. Bajo esta óptica, no pondremos una sola falsedad en nuestros anuncios. Tampoco daremos la impresión de estar ávidos ni desesperados cuando hablemos con el cliente, nos mostraremos tranquilos, seguros de nosotros mismos, y convencidos de las bondades de nuestro producto. Así mismo debemos tener y dejar claro que ambas partes vamos a ganar con la operación.
- POSITIVISMO: Háblale no sólo de la vivienda, sino de lo bien que se está en ella, y porqué, pero sobre todo, con verdad. Tal vez estés harto de las persianas que no aíslan del frío, o de las rayas del parquet del dormitorio. Hay gente que cuando enseña su vivienda enseguida cuenta las pegas y se excusa por ellas. ¡No lo hagas!
- ACEPTACIÓN: Si se trata de un comprador que lleva tiempo buscando, seguramente descubrirá esas pegas y te preguntará por ellas. Acéptalas, y dile cómo resolverlas (tenlo pensado, no debes mostrarte inseguro). Responde con complicidad, sé simpático, no te sientas atacado por sus comentarios, si tu estuvieras en su lugar, harías lo mismo. Mantén su confianza en tí, y escucha todo cuanto te diga, puede darte opiniones valiosas.
- GENEROSIDAD: Aunque creas que no va a formalizarse la venta de tu casa de Rubí, no te vengas abajo y quieras acabar rápido. Nunca se sabe si va a volver, o le hablará de tu piso a un amigo a quien sí le convenga. Siente que cada palabra y cada gesto son importantes.
- MUESTRA: Estudia los anuncios existentes, y copia el estilo de los que te llamen la atención. Haz fotos de calidad, contrata un fotógrafo si es necesario. También puedes hacer un video, o una visión en 360º de tu piso de Barberá del Vallés. Haz también la ficha técnica mencionada. Pon el precio: contra lo que muchos piensan, el tener que consultar para saber el coste desanima a la mayoría.
- DIFUNDE: Los anuncios en prensa son bastante caros, estudia tu presupuesto. Si es amplio, puedes también hacer un buzoneo si tu barrio tiene arraigo entre el vecindario y pueden querer mudarse sin abandonarlo. Pero son muchos y muy eficientes los recursos gratuitos: revistas especializadas sin costo para el anunciante, y sobre todo, la red. El Marketing de venta de pisos en Internet está a la orden del día, las redes sociales son un medio de difusión genial, úsalas cuanto puedas.
- DIFERÉNCIATE: No muestres tu piso vacío, frío, hazlo amueblado y como las personas, fotografíalo con sus mejores galas. Añade también fotos donde se vea una fiesta, gente disfrutando, tus hijos jugando felices, o las vistas desde la terraza. Puedes hacer un blog al que enlazar desde las redes, donde además de enseñar estas fotos más íntimas, cuentes tus buenas experiencias en el piso, haciéndolo más cercano. Aprovecha también para colgar aquí la ficha técnica, los planos, etc.
- PERSISTE: No pretendas cerrar la venta en 5 minutos, explícate sin abrumar al cliente, responde a sus preguntas clara y concisamente, y déjale hablar. Trata de provocar una segunda visita, alegando: “ven el domingo con más tiempo, y tráete a la familia”, o “ven a final de mes, tendré una copia del plano para tí”, etc.
- FACILÍTATELO: Estas técnicas para vender tu casa son muy complejas. Siempre es buena idea acudir a un profesional. El Api, experto en estas técnicas, no sólo te asesorará sobre cualquier tema referente al mercado, sino que hará gestiones en tu lugar, solventará los problemas que se presenten, y cuando llegue la venta, se ocupará de los temas legales y financieros.
¡Esperamos que todo esto te sea de ayuda para vender tu casa!